名人傳記珍藏系列．劉敦廉 最大假想敵是自己

來自泗裡街的他在古晉修讀商業課程文憑畢業後就接觸進口行業，從中瞭解進口門路及程序。

“我曾在一家做進口產品的公司打工，隨後在一家船務公司擔任貨運代理，負責貨櫃方面，從中看到進口蔬果在本地市場的潛能。”

弟放棄醫護職 全家一起發力

劉敦廉嘗試從商家方面拿一些蔬果批發給超市，慢慢一點一點累積經驗與人脈。

在2015年，他決定創業，並獲得太太吳琳琳及弟弟劉敦慶的協助。

“我很感謝我的太太，她原本是護士，在我決定創業後毅然辭職，與我一起並肩作戰，協助我處理訂單及管理工作。我的弟弟劉敦慶原本已被衛生部錄取為一名醫護人員，最後也決定助我一臂之力，目前是公司的經理。”

劉敦廉的創業之路有家人成為強大的後盾，除了獲得太太及弟弟的相助，父親在其創業期間，更是出資支持，成全他的創業心。

“我是家裡第一個創業做生意的。幸運的是，我的決定獲得家人們的支持，讓我放心的做我喜歡做的事情。同時，我也特別感恩親戚當初的鼎力相助，讓我能有今天的成就。”

身為家中的長子，劉敦廉一直以來都很有自己的想法，一旦做出了決定，就堅持到底。

只賣優質產品蔬果

談及創業的艱辛，劉敦廉回看走過的路，過去的辛苦如過眼雲煙。

擁有如今的規模，全靠他與太太及弟弟一手一腳打拼而來，至今3人還是親力親為，每次有新貨到，三人依舊親自下場，點貨、排貨及與客戶接洽等。

“剛開始時，我們沒有店面，只有一輛小車，從拿訂單到送貨都是用那輛小車。慢慢的，我們在桑路開設一間門市店，再後來，我們設立三、四間冷房，慢慢的做起來。初期，我需要親自跑市場與客戶接洽，在建立了良好關係後，如今都是超市人員前來接洽及訂貨。”

如今， 富金優貿易公司員工約八九人，產品也從進口水果及蔬菜，擴大到果汁、椰子油、冰淇淋、健康食品、牛油果奶粉、冷凍食品及進口溫泉蛋等，產品多樣化，除了銷售給超
市，也批發給水果店及水果檔。

“我希望，本地人即使不出國都可以購買到外國產品。更重要的是，我想要把優質的產品帶給本地客戶。”

劉敦廉堅持，只賣好品質的產品及蔬果，因此其進口的大多數產品皆是健康產品。

“實際上，蔬果及食品都是人們的必需品，但我選擇進口更健康和優質的產品，讓本地客戶有更多的選擇；現代人的健康意識提高，客戶都會傾向於選擇更有營養的產品。”

他坦言，當自己進口的產品獲得客戶的認可及滿意，那種滿足感是無法用言語來形容。

蔬果保鮮期短 做好虧損準備

劉敦廉直言，這一行面對的挑戰及壓力非常大，因為蔬果都是有時限的產品，很容易腐壞，因此必須做好面對虧損的心理準備。

他分享，曾遇到冷櫃冷氣不夠冷，導致一批蔬果品質變差，於是，只能將好的挑選出來賣，再忍痛把不好的丟掉或送給養殖業者。

“ 這是無法避免的， 你做這一行就要有心理準備，要輸得起。我們不僅要面對蔬果腐壞的風險，同時也要面對很大的市場競爭，當一種水果旺季市場氾濫時，要準備做優惠促銷，而這也導致利潤變低，這些都是我們要面對及承擔的挑戰。”

市場競爭很大，為了在市場上佔有一席之地，劉敦廉重申，
保持品質才是王道。

“我們不需要和同行惡性競爭，最主要是要有自己的想法，究竟是要為客戶帶來怎樣的產品和品質， 專注於這個方向堅持做，走自己的路。”

此外，他認為，與客戶之間的配合也很重要，如何讓客戶認同及看重自己的產品，而願意回購，保持生意的永續經營。

談及未來發展， 劉敦廉表示，除了產品多樣化，為本地超市帶來更多優質進口產品以外，他也計劃在2024年衝出古晉，將業務擴展到東馬其他城市，如詩巫、民都魯、美里及沙巴。

削價戰破壞市場行情

“ 創業初期難免會碰壁，剛開始時客戶肯定沒有那麼容易接受你的產品。此外，同行之間競爭激烈，比如有些放低價銷售來招引顧客。我尊重每個人做生意都有各自的策略，但降低價錢銷售其實是非常不健康的做法，長遠來看不利於生意發展。”

傷敵一千， 自損八百。他指出，低價銷售物品的行為恐會攪亂市場，對整個市場都不利，特別是有時限的蔬果，一旦價錢丟太低，未來恐難調整回來。

“ 俗語說， ‘ 萬事開頭難’，俗語也說，‘一分耕耘，一分收穫’。一開始創業，我們起早貪黑，半夜搬運空運來的蔬果，為的是讓蔬果直接進入冷櫃以保新鮮。”

劉敦廉儘量給顧客最好的服務，滿足顧客的要求，與顧客建立起彼此的信任，因此慢慢建立起公司的品牌。

劉敦廉勸勉，創業者要有自己的想法， 堅持自己的觀念，創造自己的品牌價值，走和他人不一樣的路。

“ 堅持很重要！在創業路上無論遇到什麼困難，只要不忘初
心，堅持到底，相信自己一定會成功。”

他認為， 最大的競爭對手不是同業而是自己，一步一腳印堅持理念並且務實的落實執行，唯有自己不求進步才會被消費者唾棄。