名人传记珍藏系列．刘敦廉 最大假想敌是自己

来自泗里街的他在古晋修读商业课程文凭毕业后就接触进口行业，从中了解进口门路及程序。

“我曾在一家做进口产品的公司打工，随后在一家船务公司担任货运代理，负责货柜方面，从中看到进口蔬果在本地市场的潜能。”

弟放弃医护职 全家一起发力

刘敦廉尝试从商家方面拿一些蔬果批发给超市，慢慢一点一点累积经验与人脉。

在2015年，他决定创业，并获得太太吴琳琳及弟弟刘敦庆的协助。

“我很感谢我的太太，她原本是护士，在我决定创业后毅然辞职，与我一起并肩作战，协助我处理订单及管理工作。我的弟弟刘敦庆原本已被卫生部录取为一名医护人员，最后也决定助我一臂之力，目前是公司的经理。”

刘敦廉的创业之路有家人成为强大的后盾，除了获得太太及弟弟的相助，父亲在其创业期间，更是出资支持，成全他的创业心。

“我是家里第一个创业做生意的。幸运的是，我的决定获得家人们的支持，让我放心的做我喜欢做的事情。同时，我也特别感恩亲戚当初的鼎力相助，让我能有今天的成就。”

身为家中的长子，刘敦廉一直以来都很有自己的想法，一旦做出了决定，就坚持到底。

只卖优质产品蔬果

谈及创业的艰辛，刘敦廉回看走过的路，过去的辛苦如过眼云烟。

拥有如今的规模，全靠他与太太及弟弟一手一脚打拼而来，至今3人还是亲力亲为，每次有新货到，三人依旧亲自下场，点货、排货及与客户接洽等。

“刚开始时，我们没有店面，只有一辆小车，从拿订单到送货都是用那辆小车。慢慢的，我们在桑路开设一间门市店，再后来，我们设立三、四间冷房，慢慢的做起来。初期，我需要亲自跑市场与客户接洽，在建立了良好关系后，如今都是超市人员前来接洽及订货。”

如今， 富金优贸易公司员工约八九人，产品也从进口水果及蔬菜，扩大到果汁、椰子油、冰淇淋、健康食品、牛油果奶粉、冷冻食品及进口温泉蛋等，产品多样化，除了销售给超
市，也批发给水果店及水果档。

“我希望，本地人即使不出国都可以购买到外国产品。更重要的是，我想要把优质的产品带给本地客户。”

刘敦廉坚持，只卖好品质的产品及蔬果，因此其进口的大多数产品皆是健康产品。

“实际上，蔬果及食品都是人们的必需品，但我选择进口更健康和优质的产品，让本地客户有更多的选择；现代人的健康意识提高，客户都会倾向于选择更有营养的产品。”

他坦言，当自己进口的产品获得客户的认可及满意，那种满足感是无法用言语来形容。

蔬果保鲜期短 做好亏损准备

刘敦廉直言，这一行面对的挑战及压力非常大，因为蔬果都是有时限的产品，很容易腐坏，因此必须做好面对亏损的心理准备。

他分享，曾遇到冷柜冷气不够冷，导致一批蔬果品质变差，于是，只能将好的挑选出来卖，再忍痛把不好的丢掉或送给养殖业者。

“ 这是无法避免的， 你做这一行就要有心理准备，要输得起。我们不仅要面对蔬果腐坏的风险，同时也要面对很大的市场竞争，当一种水果旺季市场泛滥时，要准备做优惠促销，而这也导致利润变低，这些都是我们要面对及承担的挑战。”

市场竞争很大，为了在市场上占有一席之地，刘敦廉重申，
保持品质才是王道。

“我们不需要和同行恶性竞争，最主要是要有自己的想法，究竟是要为客户带来怎样的产品和品质， 专注于这个方向坚持做，走自己的路。”

此外，他认为，与客户之间的配合也很重要，如何让客户认同及看重自己的产品，而愿意回购，保持生意的永续经营。

谈及未来发展， 刘敦廉表示，除了产品多样化，为本地超市带来更多优质进口产品以外，他也计划在2024年冲出古晋，将业务扩展到东马其他城市，如诗巫、民都鲁、美里及沙巴。

削价战破坏市场行情

“ 创业初期难免会碰壁，刚开始时客户肯定没有那么容易接受你的产品。此外，同行之间竞争激烈，比如有些放低价销售来招引顾客。我尊重每个人做生意都有各自的策略，但降低价钱销售其实是非常不健康的做法，长远来看不利于生意发展。”

伤敌一千， 自损八百。他指出，低价销售物品的行为恐会搅乱市场，对整个市场都不利，特别是有时限的蔬果，一旦价钱丢太低，未来恐难调整回来。

“ 俗语说， ‘ 万事开头难’，俗语也说，‘一分耕耘，一分收获’。一开始创业，我们起早贪黑，半夜搬运空运来的蔬果，为的是让蔬果直接进入冷柜以保新鲜。”

刘敦廉尽量给顾客最好的服务，满足顾客的要求，与顾客建立起彼此的信任，因此慢慢建立起公司的品牌。

刘敦廉劝勉，创业者要有自己的想法， 坚持自己的观念，创造自己的品牌价值，走和他人不一样的路。

“ 坚持很重要！在创业路上无论遇到什么困难，只要不忘初
心，坚持到底，相信自己一定会成功。”

他认为， 最大的竞争对手不是同业而是自己，一步一脚印坚持理念并且务实的落实执行，唯有自己不求进步才会被消费者唾弃。